Abo-basierte Services als neue Umsatzquellen

Abo-basierte Geschäftsmodelle: Das Cloud Computing trägt das Modell nun in viele andere Branchen wie Software-as-a-Service, Online-Handel, Online-Marketing, Logistik, Finanz-Services, Gesundheitswesen
Abo- und Subscription-Markt in Deutschland im Kommen - Befragung deutscher Unternehmen bestätigt US-Trend auch für den lokalen Markt

(23.07.14) - Das Abo- und Subscription-Geschäft in Deutschland hat rosige Wachstumsaussichten. In Anlehnung an die Veröffentlichung von The Economist und Gartner zum Status des Subscription-Marktes in den USA befragte das Frankfurter Unternehmen Pactas 50 Marktteilnehmer in Deutschland nach ihren Einschätzungen für den hiesigen Markt. Jeder Dritte prognostizierte dem Abo-Geschäft in Deutschland für die nächsten fünf Jahre ein Wachstum von 21 bis 30 Prozent. Immerhin noch 24 Prozent erwarten ein Wachstum von elf bis 20 Prozent. Lediglich acht Befragte zeigen sich mit einer Wachstumsprognose von unter 10 Prozent zögerlich; 28 Prozent erwarten sogar mehr als 30 Prozent Wachstum.

Abo-basierten Geschäftsmodellen gehört die Zukunft
84 Prozent der Befragten stimmen überein, dass Abo-basierte Angebote künftig eine wichtige Rolle für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen haben werden. 42 Prozent der Teilnehmer gehen davon aus, dass mit elf bis 50 Prozent sogar ein signifikanter Anteil an Unternehmen künftig durch zusätzliche Abo-basierte Services neue Umsatzquellen erschließen wird, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei werden Abo-Modelle auch in neue Produktbereiche vorstoßen: nur 16 Prozent gehen davon aus, dass das Abo-Geschäft Anbietern digitaler Güter wie Software und Entertainment- oder Gaming-Angeboten vorbehalten bleiben wird.

"Bisher waren Abo-basierte Geschäftsmodelle vorwiegend im Telekommunikations- und Printmedien-Markt zu finden. Die Cloud trägt das Modell nun in viele andere Branchen wie Software-as-a-Service (SaaS), Online-Handel, Online-Marketing, Logistik, Finanz-Services, Gesundheitswesen", erläutert Dr. Ricco Deutscher, Gründer und Geschäftsführer von Pactas. "Diese Bewegung sehen wir bereits seit einigen Jahren in den USA, haben aber für den deutschen Markt bisher wenig Zahlen zu dieser Entwicklung. Die Einschätzungen vieler Marktteilnehmer bestätigen jedoch, dass die jüngsten Beobachtungen, die Analysten wie der Economist oder Gartner für den amerikanischen Markt angestellt haben, auch für unseren lokalen Markt gelten."

Oft unterschätztes Erfolgskriterium: das Vertrauen der Kunden
Bei der Wahl der entscheidenden Erfolgsfaktoren für das Abo- und Subscription-Geschäft bauen die meisten auf die klassischen Kriterien, wie schnelles Time-to-Market, Effizienz durch Skalierbarkeit und den schnellen Aufbau der kritischen Kundenmasse. Es erstaunt jedoch, dass gerade bei einem so auf das Vertrauen der Kunden basierenden Geschäftsmodell 66 Prozent der Befragten das Thema Vertrauensaufbau auf die Ränge verweisen.

"Es zeichnet sich ab, dass Abo-Modelle oftmals vom Endkunden vor anderen Abrechnungsmodellen bevorzugt werden, da sie den Anforderungen – Flexibilität, Wahlmöglichkeiten und Selbstbestimmung – seitens des Verbrauchers bestmöglich gerecht werden. Dabei reichen einfache Abonnements mit monatlichen Rechnungen jedoch nicht mehr aus, um sich im digitalen Wettbewerb zu behaupten. Anbieter werden beim Kunden hingegen mit Leistungsintervallen und Abrechnungsmodalitäten punkten, die der Nutzer nach Bedarf anpassen kann – idealerweise über selbstkonfigurierbare Angebote", gibt Dr. Ricco Deutscher zu bedenken. "Das schafft Vertrauen und Transparenz und ist ein absolut wichtiges Element des Kundenservice und der Kundenbindung."

Vorteile für Kunden und Anbieter
Jeweils 32 Prozent der Befragten halten geringere Kosten und bequemere Nutzung des Produktangebots bzw. der Services für die beiden wichtigsten Verkaufsargumente für Abo-basierte Angebote. Die komfortablere Zahlung bzw. Abrechnung wird von 24 Prozent auf Platz 3 der Nutzenargumente gewählt. Der bedarfsorientierte Einkauf wird als weniger starkes Argument betrachtet; die Personalisierbarkeit der Produkte und Dienstleistungen, die über Abo-Verträge bezogen werden, gar als unwichtigster Faktor.

Die Vorteile für die Anbieter Abo-basierter Geschäftsmodelle liegen für die Befragten klar in der Erschließung neuer Umsatzquellen in Form neuer Geschäftsmodelle (40 Prozent) und der Erhöhung der Kundenbindung (38 Prozent). 28 Prozent wählten die Erschließung neuer Kundensegmente auf Platz 3. Der Zugang zu neuen Produktmärken oder die Stärkung der eigenen Marke wurden als weniger relevant bewertet. (Pactas: ra)

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