MSPs und ihr Portfolio
Welche vier strategischen Aspekte sollten Managed Service Providers (MSPss) regelmäßig auf ihrer To-Do-Liste haben?
Neben individueller Gewinne und Verluste sollte der Managed Service Provider auch die Gesamtzahl der Sales betrachten
Der Managed Service Providers (MSPs)-Markt ist hart umkämpft und die Konkurrenz stark. Wie können sich Verantwortliche von der Konkurrenz absetzen, um möglichst effizient und gewinnbringend zu arbeiten? Kaseya nennt vier Punkte, die jeder MSP regelmäßig auf seiner strategischen To-Do-Liste haben sollte.
Support-Anfragen: Managed Service Providers sollten regelmäßig ihre Support-Anfragen evaluieren: Welches sind die häufigsten Support-Anfragen, welches die zeitintensivsten? Welches ist der Kunde mit der höchsten Anfragequote und welcher mit der niedrigsten?
Die häufigsten oder zeitintensivsten Support-Anfragen können möglicherweise automatisiert gelöst oder gar komplett beseitigt werden. MSPs sollten sich einige Fragen stellen: Können Mitarbeiter bestimmte Support-Anfragen mit einer anderen Remote Monitoring and Management (RMM)-Lösung oder einer Erweiterung vielleicht besser lösen als mit der aktuellen? Bearbeiten Mitarbeiter vielleicht Anfragen zu Hardware deren Garantie geendet hat oder zu Hardware, die vom Standard abweicht? Wie können die Einführungsprozesse für Kunden verbessert und optimiert werden, um die Art von Problemen zu lösen, die den Service-Desk unnötig belasten? Ist es womöglich nur eine kleine Kundenzahl, die allerdings den Großteil der Mitarbeiterzeit ausmacht. Sie bringt Angebot- und Nachfrage-Balance durcheinander und sprengt den finanziellen Rahmen. Manchmal reicht es schon, Servicepakete anzupassen, damit sich Aufwand und Bezahlung wieder ausgleichen.
Gewinn- & Verlust-Analyse: Gewinn und Verlust sollten regelmäßig überprüft werden: Gibt es Trends oder Gemeinsamkeiten? Wird unbewusst eine Nische bedient, die ein angepasstes Angebot erfordert? Fehlt es an Umsatz, weil ein bestimmter Service nicht durch das Portfolio gedeckt und angeboten wird? Kommt der Großteil der Aufträge durch Empfehlungen zustande? Viele Kunden von MSPs interessieren sich für kleine, separate Dienste. Diese sollten als Gesamtpaket im Lösungsportfolio enthalten sein: Ganzheitliche Sicherheitsangebote sind gefragter denn je. Oft bieten MSPs Servicebestandteile (Backup, Patch-Management usw.) ohnehin schon an und würden mehr profitieren, wenn sie diese als Servicepaket anbieten und als umfassendes "Layered Security"-Angebot vermarkten.
Sales-Erfolge: Neben individueller Gewinne und Verluste sollte der Managed Service Provider auch die Gesamtzahl der Sales betrachten: Wurden alle Erwartungen erfüllt? Wenn nicht, sollten MSPs dies immer hinterfragen: Treffen die Angebote tatsächlich die Anforderungen der Zielgruppe? Wird genug in reguläre Marketingkampagnen investiert oder zu sehr auf Mund-zu-Mund-Propaganda vertraut? Auch wenn MSPs ihre Verkaufsziele erreichen, sollten sie all ihre Metriken untersuchen: Erlöse und Margen, Einnahme pro Technologie, Bruttomarge, etc. – diese Werte müssen regelmäßig evaluiert und bei Bedarf angepasst werden.
Marketingkampagnen: MSPs müssen auch ihre Marketingkampagnen analysieren: Was lief gut, was nicht? Auch gutes Marketing muss regelmäßig hinterfragt werden, um immer die aktuellsten Angebote und Botschaften zur Verfügung zu haben. Müssen Pay-per-Click-Ads erneuert werden? Sind angebotene eBooks auf dem neuesten Stand? Könnten Kundenempfehlungsprogramme mit wenigen Veränderungen verbessert werden? Entscheidend ist der Marketingmix: Gibt es lokale Branchenevents, um sich als KMU mit anderen zu vernetzen, sind E-Mail-Kampagnen vorhanden? Nicht jede Maßnahme passt zu jedem Managed Service Provider: Es sollten mehrere Strategien ausprobiert werden, um am Ende die beste Option für sich zu finden.
(Kaseya: ra)
eingetragen: 17.05.17
Home & Newsletterlauf: 23.05.17
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